営業部の社員が受講者の研修で教えるべきこととは?

こちらの都合を持ちだす交渉はNG

営業部の社員を対象とした研修では、交渉術がテーマとなることが多いです。では研修で交渉術を扱う際は、どのようなことを教えれば良いのでしょうか。

まず教えるべきことは、ビジネスの相手に交渉の席で使ってはいけない言葉です。その一例が「弊社の規定」というワードです。たとえば交渉中に相手が無理な条件を提示してきたとします。そこで「弊社の規定では、こうなっておりまして…」という理由で断ることは推奨できません。自分の会社の規定というのは、完全にこちらの都合であって、ビジネスの相手には関係のないことだからです。「弊社の規定」に従うことで、相手にどんなメリットがあるのかを説明できれば別ですが、基本的には禁句であることを研修で教えるようにしましょう。交渉の席に慣れているビジネスマンからすると、条件提示の際に相手から「弊社の規定」を持ちだされると、「この会社はビジネスパートナーとしてNGだな」と感じるそうです。

相手に利益感を感じさせる

交渉において大事なのは、「こちらが要求を受け入れれば、それ以上の得がある」と相手に感じさせることです。では「弊社の規定」というワードを使わずに交渉を成立させるにはどうすれば良いのでしょうか。その交渉術の一例が、価格は自社の提示額を変えないかわりに相手が希望するオプションを1つ付ける、といったことです。交渉術をテーマとした研修では、ビジネスの相手に支払った金額以上だと感じさせる「利益感」が大事であることを必ず教えるようにしましょう。

社員教育を行う場合には、常に受け身である座学ではなく、自ら考え発信するアクティブラーニングを取り入れると、即実践力につながります。